义乌直播带货培训生意场面面观

来源:解放日报 2020-05-13 14:18:58

◆记者接触的几家培训机构中,有人是阿里巴巴认证讲师,有人是浙江传媒学院教师,有的机构与团委建立合作关系,有的和直播平台方达成长期协议……何为直播讲师资格的必备条件?尚未有定论

“流量就是硬道理!”在浙江义乌,某直播和短视频带货培训机构公开课前,几位导师在近500人的群聊中一遍遍发着同样的话。学员们的热情很快被点燃,一遍遍跟着回复:“2020玩赚短视频,绝不掉队!”

课程结束当晚,即有6人下单价值1680元的线上课程——按照机构说法,这是难得的公开课福利,价格已减免2000元,且限额8人。又有统一格式的消息刷屏,这次是恭喜成功下单者进阶高级会员,言辞恳切,似乎出钱者已找到一夜暴富的捷径。

“某机构被人举报,丢出教程就算了,没有一对一辅导,收费模式也差不多,你们不会是一伙的吧?”气氛一片大好,却有人“不识相”,突然跳出来问:“做直播这么赚钱,你们不拉小号自己做,还教别人赚钱?”

狂热和质疑,追捧和贬低,同时存在于带货培训的生意场上。直播风口已至,疫情洗礼后,市场更坚信线上商业的无限潜力。想借东风者众,风往哪边吹,还能吹多久,迷茫的也多,不少人选择视各类培训机构为“风向标”。

奉上价格不菲的学费,经过从理论到实操的一系列演练,再次投身流量大潮时,怀揣所谓武林秘籍,他们能找到出路吗?答案不一。

率先成功者

距离北下朱村口还有400米的时候,路走不通了,要进村的车辆排起长队。车里的人从五湖四海来,这点从车牌上便能轻易读出。轿车多,货车和电动三轮车更多,载的货物用纸箱子包着,用塑料袋提着,歪七扭八地进进出出。

村口挂了牌子,叫“中国·义乌江北下朱电商小镇”——注意,范围是中国,不是浙江,更不是金华,村子把野心投向了世界。“爆款”“网红”“直播”“短视频”……各个门店的牌匾上,堆砌的关键词几乎相同,直指当今来钱最快的营生。

培训的本质是复制成功,短时间内就能完成财富积累的成功最能成为样本。这符合人们的一贯期待。北下朱从不缺“草根逆袭”的故事——有人卖爆款日净收700万元,有人两年内代步工具从电动三轮一路升级为宝马。能成为培训导师的人大多是先行一步的成功者,比如四川人侯悦,她是草根孵化机构“创业之家”的创始人之一。

侯悦2014年来到义乌,负债200万元——儿子生来脑瘫,丈夫生意破产。她跑工厂,谈货源,做批发商,为了吸引更多客户,她开始拍短视频,把镜头带到工厂里去,带到生产线上去。意想不到的效果出现了,关注她的“老铁们”想直接找她拿货,越来越多粉丝成为二手批发商。“我走到哪里,卖爆哪里。”侯悦说,那时,平台都尚未意识到流量能变现,模式新颖,生意也好做。

侯悦把粉丝当朋友,费心维护,也常开直播,讲创业故事。“悦姐,我也想来义乌创业,你能不能带带我?”直播间常有人这样问,毕竟,赚钱的生意大家都想做。侯悦陷入纠结。她想帮助粉丝,避开她走过的弯路,比如,短视频拍摄初期,因为不懂平台规则,视频时有涉及敏感词汇,常被封号,必然会折损粉丝量;但是,把方法倾囊相授了,人人都来池子里分一杯羹,岂不是自断财路?

侯悦还没想清楚,10多个粉丝已经找上门来。她看着他们,想起创业初期的自己,还是决定帮一把。2018年,创业之家由此成立。被吸引来的人越来越多,她在北下朱村租了4间门面办公,一个月后换到8间,一年后,换到村子外独门独栋的3层小楼。

无论是短视频变现,还是直播带货,都是电商逻辑,许多人认为,其中有万变不离其宗的道理。生意人嗅觉敏锐,决心也大。在北下朱,电商市场摸爬滚打几年后,又随大潮投身直播的人遍地都是。成长速度快的,已是佼佼者。

近一个月来,福田社交电商协会副会长金鼎收了19个直播带货的学徒,师傅是他女朋友琪琪。琪琪是某直播平台主播,每天直播1小时,能卖货1万余件,薄利多销,收益可观。见面那天,她化了蓝色系眼妆,穿了香芋紫外套,染了脏橘色头发,包括T恤上的蝴蝶元素,都是时下最流行的样式。

琪琪原本做微商,在关注的微博达人纷纷开始带货直播后,去年4月起,她也开了直播账号。起初,她在镜头前局促不安,能反复讲的话只有:“东西好,一定要买……”后来,她跟着大主播学习话术和涨粉技巧,有意向粉丝提问,发起互动,能说的话越来越多。再有金鼎手上的网红资源加持,借由“秒榜”(直播过程中,短时间内打赏冲榜,以吸引粉丝)引流,琪琪的直播间渐渐蓬勃起来。

能挣钱是绝对的招牌,没做过主播的入局者也有,他们需要别的吸引点。找有官方背景的机构背书是普遍思路。记者接触的几家培训机构中,有人是阿里巴巴认证讲师,有人是浙江传媒学院教师,有的机构与团委建立合作关系,有的和直播平台方达成长期协议……何为直播讲师资格的必备条件?尚未有定论。

皆为探路者

几乎每个被采访者都承认,这个生意场上存在一批“割韭菜”的人。

“小白”是重点的“被收割”对象。他们被进行大班教学,或是线上授课,时间集中,周期很短。课堂讲授的内容极为基础,范围仅限于各直播平台早已清清楚楚公布出来的规则解读。

“学员上完课发现没什么用,觉得被骗了,会去闹,跑路的机构不少。”邓业飞是义乌当地一家电商培训机构的讲师,这类事情,他听说过一些。“行业很乱,什么人都有。”2019年下半年,各路直播培训机构如雨后春笋般冒出来。有新成立的机构,也有临时扩充课程内容的。疫情期间,生意难做,市场已自然淘汰了一批。

留下来的培训者中间,授课质量也难言高下。没有课本,甚至没有评价标准,众人皆为探路者。邓业飞给记者看了一份“抖音风口流量全能班”课程大纲,内容包括平台规则、运营思路、拍摄技巧、爆款分析等。从本质上讲,授课仍是讲师经验传授,个人风格鲜明,个体差异大。比如,记者向侯悦提起,金鼎依靠“秒榜”收获一众粉丝,她瘪瘪嘴说:“我们会教8大流量入口,这只是其中之一。”

到底哪条路才是捷径?各机构有自己的秘密。但已达成共识的是,实操课程被置于主要位置,无论是视频剪辑,还是选品,上播,在各个环节,“一对一”“手把手”等关键词都是课程主要卖点。

高校也在尝试开设直播带货课程。实操经验却是教师很难跨越的门槛。去年4月,义乌工商职业技术学院教师罗永红在某电商平台开设达人号,开始直播带货,销售母婴产品。她的教学思路一向如此。2015年前后,微商流行,为了带学生创业,她首先成为微商,走在学生前头探路。这次遇上直播风口,她打算用同样的方法试试。

难题很快出现了。首先是供应链。直播要卖货,罗永红到义乌小商品市场找货,看到合适的卖家,一家家问过去,嘴皮子磨破了,谈妥了几个商户,愿意让她免费帮忙销售。有的商户甚至尚未在电商平台开店,罗永红每家收了500元,带着学生建账户,拍产品,做售后,先把网店做起来。

找到了货,开出了直播间,罗永红每天在那里一坐就是5个小时。要销售的产品不过八九个,介绍完产品,她就和到直播间的宝妈交流育儿经验。人气慢慢积累,直播间粉丝数由100多涨到1000多。

罗永红觉得小有成就时,运营却出了问题——因为缺乏经验,负责运营的同事给直播间换了标签,原本的“亲子”换到了“美妆”。标签代表主播人设,按照算法,平台会根据直播间标签匹配相应人群。这一失误几乎让罗永红前功尽弃。

坚持到9月,罗永红把直播间关了。做主播的5个月里,她非但没赚到钱,反而还因为要给直播间粉丝发福利每天亏损几十元。之后,她邀请了不少“混圈子”认识的主播来校授课,也常和平台方交流,才渐渐明白:“虽然每个直播间只有1个主播,背后却得有一整个专业的团队,更重要的是,有稳定供应链,能拿到低价货。”

市场经验也尚未成熟,教学难免有时间差。一些高校开设课程,“校企合作”是最直接的出路,但大多是仅两三天的集中授课,只能为学生提供创业方向,而不是操作方法。另外的忧虑是,直播带货现下正值风口,学校课程开出来了,老师积极引导学生投身创业浪潮,过不了多久,风口期过去了,刚入行的学生该怎么办?

义乌工商职业技术学院教师邱阳提供了一种思路:“直播带货整个生态链有不同环节,其实我们已有课程中大多涵盖相关内容。”邱阳举例,产品的文案策划,视频的脚本撰写,以及出镜时的面容仪态,都是学生的必修课,“结合直播的思路和规则,对已有课程进行扩充,可能是不错的办法。”

成功概率论

“没人能保证你学有所成。”侯悦说得直截了当。

侯悦的课程设计中,在交5000元进入实战班之前,要先读一个800元的基础班。基础班教授的内容有点“鸡汤”,比如,帮助学员认清自身定位和优势,决定是否要成为主播,或是成为带货直播生态链上的一环;那些决定成为主播的人,将不止一次听到忠告——只有足够有能力、有恒心的人才能成功。

在邓业飞供职的电商培训学校,课程结束后,学员能达成既定目标的概率是30%。“目标是课程开始前导师和学员共同制定的,涉及平台展现量,活跃粉丝量和账号变现能力等多个维度。”邓业飞说,有的人来上课时已小有名气,有的人连账号都没开,目标自然因人而异,人人都能立马挣钱的希望过于虚妄。

相较而言,金鼎是对培训效果最有信心的一个。记者近日接触的直播培训机构中,他收费最贵,每人2万元,“别人几千的课程,上完课能保证回本吗?我就敢保证,2个月内,在我这肯定挣回来。”金鼎虽这样说,却非所有学员都相信他的话,有个从武汉来的姑娘,带不同朋友到直播间实地看了4次,仍对加入课程犹豫不决。

“几千块的损失都承受不了,干脆别来义乌。”在侯悦看来,交学费的性质无异于投资事业,是初期创业者必然要承担的风险。

罗永红和邱阳苦恼的不是培训效果,而是愿意参与的学生寥寥,能坚持者更是凤毛麟角。“他们更愿意去餐厅刷盘子,付出时间就能挣钱。”邱阳说,前段时间,学校和某直播平台达成合作意向,推进农产品原产地直播,平台抽调专人培训学生。学成后,学生将直接参与直播过程,“这不是一个很好的机会吗?又能学习又能赚钱,但原本报名的300名学生仅剩一半坚持参加培训。”邱阳有些恨铁不成钢。

新情况出现了。5月8日,义乌市人社局首批下发19张电商直播专项职业能力证书。拿证的电商主播首先要参加4天集中培训,然后通过理论答辩和直播实操考核。考核规范和题库就是由义乌工商职业技术学院牵头开发完成的。“这是从0到1的跨越,电商直播首次有了标准可循。”创意学院党总支书记宋兵介绍,“当然,这只是基础的门槛证书,没法代表主播能力。”

对于这本证书,侯悦、邓业飞和金鼎都不以为意。

“证书能帮你找到工作吗?能帮你挣钱吗?”侯悦说,无论是培训机构还是主播个人,市场是唯一有效的检验标准。

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