外贸企业直播间谈生意拿订单热度攀升（主题）

国际商报记者 李子晨

在国内电商平台“唱主角”的直播带货，已经火到了海外。不过与国内主要触达终端消费者不同，当中小外贸企业走进直播间谈生意，吸引来的是能带来上亿元订单的海外采购商。


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6月27日阿里国际站发布的数据显示，今年5月，平台上商家的日开播场次实现年同比增长66%，海外观看人数的年同比增幅更是高达186%。这一轮跨境直播火爆的背后，是一系列新技术的加持。这些适应B类跨境直播特征的服务和功能让跨境直播门槛逐步降低，也助力着中小贸易企业在线谈生意、拿订单更为简单高效。

把生意搬进直播间收获丰

今年1月，在一片喜迎新春佳节的欢乐氛围中，深圳市脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和却在一心一意地为公司的跨境直播业务忙碌着。这家生产销售智能水杯、儿童益智等产品，集设计、开发、生产与销售于一体的外贸企业虽然感受到了跨境直播的风口，但直播团队尚未搭建完毕，吴昕和只能亲自上阵。

因为脉威的海外客户市场主要面向欧洲、北美、南美，所以吴昕和每天凌晨三四点起来开播，一直播到早上九点。“不得不说，我真的抓住了‘天时’。大家都在放假，只有少数和我一样的商家还在坚守，而流量真的像潮水一样涌来，有的直播场次一场就能拿到140个客户资源。”谈到当时自己的精准踩点，吴昕和兴奋不已。

吴昕和告诉记者，不同于国内C端的直播带货，B类跨境直播进来观看的都是专业的海外采购商，“所以一般一场直播有几十、上百人观看就不错了，但凭借1月的流量蓄水，到了2月份，我们直播间平均每场的观看人数都能达到1000多人。仅依靠阿里国际站的跨境直播，前两个月公司就接到了9000多个海外买家的询盘。今年以来，新开发的客户已经有100多个，还谈下了美国等地的代理，效率至少比传统模式提速1倍以上”。

“过去4年，我们百万美元级订单的客户一个都没来过中国，也没来过我们的工厂，所有的生意都是通过线上，甚至去年签下的一笔近2亿元规模的外贸订单也是在直播间完成的。”深圳硕腾科技有限公司首席执行官罗畅对在直播间谈生意的喜人成效感受更为深刻。

以研发、生产和销售工业电子产品、工业手持终端设备、移动物联网终端设备为主营业务的硕腾科技虽然2019年才入驻阿里国际站做线上跨境B2B生意，但上线一年就收获800万元的销售额，这让罗畅坚定了做跨境电商的决心，并在2020年5月成为最早跟着阿里国际站试水跨境直播的企业之一。

从最初的“赶鸭子上架”，到经过几年的探索把跨境直播作为必选项，与之相伴的是跨境电商给硕腾科技带来的生意确定性。2022年硕腾科技3亿元营收中，有2.4亿元来自阿里国际站，其中不仅中标了联合国粮食计划署500万美元的订单，还为一个国家的整个行政系统提供移动信息化智能终端设备，订单高达近2亿元。

罗畅坦言：“随着跨境直播等线上外贸工具的成熟，要达成一单外贸生意，线下见面已经不是必选项了。而在过去三年全球贸易需求缩减的现实下，跨境直播场景的转化率相较传统场景有成倍的提升，这让我们更确定在跨境直播方面要加码投入。”

新技术让跨境直播更简单

跨境直播让越来越多的外贸企业收获确定性增长的背后，是平台持续以新技术加持服务力，让跨境直播门槛更低，也让外贸企业能更简单高效地在线谈生意、拿订单。

据阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋介绍，在阿里国际站，“时间罗盘”功能可以帮助外贸企业找到最合适的开播时间段，而“点击问询”功能能让直播互动更简单，海外买家在观看直播时可以直接点击屏幕上感兴趣的展示商品进行询问，与此同时主播会实时“感应”予以讲解。此外，近期国际站还将上线“语音转字幕及翻译”功能，会在直播间将商家语音实时转成字幕，便于买家理解，同时支持多语种翻译。

“在跨境直播领域，阿里国际站始终坚持在做的一件事，就是用新技术让这一跨越山海的实时互动变得简单高效。”刘进洋说，平台近两年在发力跨境直播期间，尤为注重对B类买家进行数字化身份识别和积累，同时协同“中国制造”的工厂商家进行数字化升级改造，目标是实现生产要素的“全时空在线”。

除了把工厂生产线都“搬进”直播间，阿里国际站还推出了“工位直播”新模式，让外贸商家不必再精心布置直播间，准备内容脚本，业务员在工位上只需打开手机就能“跑”全球客户，边办公边“一键开播”，为商家的外贸生意降本增效。

“我们这种工业产品不仅需要通过直播去累积粉丝，更重要的是通过直播增加和客户的互动，快速建立信任。从以前设计脚本去引流，到现在更注重当客户进来询盘时，我们可以快速地与目标客户实时互动，快速建立信任，这更提升了我们的成交效率。”罗畅表示，原有的跨境电商图文模式转化为视频互动沟通，正在成为一种趋势。

尝到跨境直播甜头的脉威，不仅把做好跨境直播视为公司未来的发力重点，其也希望能带动其他中小外贸企业一起分享红利。借助阿里国际站的一些分享场合，吴昕和经常毫无保留地把自己在跨境直播领域的经验分享给其他商家。

吴昕和表示，B类直播的关键在于抓住海外买家的心，毕竟一个订单背后或许是数百万美元的交易。“因此，做跨境直播也要像布局线下展会一样，不仅要引流，也要增加和询盘客户的互动，争取实现转化。新技术给外贸企业带来了新的增长空间，我们都应该牢牢抓住这个机遇。”

在刘进洋看来，目前不少线下展会的摊位在同步开一个数字化的直播间，这也是一个明显的信号；未来的外贸商业模式一定是线上线下融合，互为补充，并促进生意发展。

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