柳州，位于广西中部，是中国华南地区重工业城市。谁也不曾想到，近年来，当地一款含有臭味的小吃螺蛳粉席卷全国。

“由于螺蛳粉含有臭味，喜欢吃的人就很喜欢吃，不喜欢吃的人就特别不喜欢，在社交媒体发达的当下，容易引发人们的讨论，成为热门话题。本着猎奇的心态，很多人开始尝试吃螺蛳粉。”广西美吉食品科技有限责任公司总经理莫勤吉告诉第一财经记者，螺蛳粉火爆了之后，当地政府非常支持，比如工厂存在工艺流程、卫生标准等不符合规定的情况，柳州当地监管部门不是“一棍子打死”，不让办了，而是引导商家怎么办证、怎么操作，定期开展培训、研讨会。

螺蛳粉未发展起来之前，大多以小作坊的形式存在，商家一般是找个居民楼或者非标准的厂房生产;在规模发展起来后，政府开始引导柳州当地的螺蛳粉商家进驻到产业园，并给予房租补贴。莫勤吉表示：“由于地方政府扶持力度比较大，2016年一年之间增加了100家工厂。”

柳州市商务局数据显示，截至2020年12月17日，袋装柳州螺蛳粉产销突破百亿，达到105.60亿元，较2019年增长68.8%，提前2年完成“袋装柳州螺蛳粉销售收入百亿元”的目标。

拉动柳州农产品上行

柳州螺蛳粉以干米粉和螺蛳肉汤料为主要原料，加入辣椒油、酸笋、酸豆角、腐竹、花生、醋等配料包。一些商家为了发展，在上述食材的基础上，会增加一些配菜，比如多一些腐竹、鹌鹑蛋等，做一些自己的特色;另一方面在口味上会增加小龙虾味、榴莲味等。

今年35岁莫勤吉是柳州本地人，大学毕业之后在广州工作，回老家经常吃螺蛳粉，觉得好吃，然后就打包放到天猫、京东、拼多多等电商平台上售卖。如今，公司的年营业收入已过亿元。

当前公司日均销售螺蛳粉数量在25万~30万包。除了自己销售螺蛳粉，莫勤吉还给统一、沙县小吃等品牌供应酸豆角、酸笋等配料，后者占公司整体营收的比例约为三成。

“螺蛳粉产业最大的贡献在于带动了当地一些贫困村、贫困户实现了脱贫，政府会在一些落后的乡镇建立生产基地，公司会过去收购。豆角、酸笋、辣椒等农产品都是从柳州当地农户手中收购的。”莫勤吉表示，此前，政府一般会引导农民去种植一些农作物，但是产业是零散的，不足以吸引买家前往购买，也卖不出好的价钱。政府建立生产基地后，很多非连片的种植户也开始受益。

以豆角为例，柳州当地以前品相好的豆角才会被收走，品相差的可能就烂在地里了;现在有了螺蛳粉产业，酸豆角需要切丁，对于豆角的品相要求不高，一些弯的、短的豆角也可以收购。此外，相对于以前的新鲜豆角保质时间只有几天，腌制后的酸豆角保质时间可以长达数月。

“在螺蛳粉产业出来之前，柳州当地豆角种出来后，挑选出一些精品的，用冰块装好后，会发售到北京、上海、广州等一线城市，农产品有周期性，行情好的时候1.5元~1.6元/斤，行情差的时候3毛钱一斤都没人要。”莫勤吉表示，这段时间豆角的价格已经从1.8元/斤上升到2.7元/斤，像他这样的工厂，一天需要供应1万斤豆角，农民能够增收9000元。

不会出现“百团大战”

当前，螺蛳粉产业处于成长期，商家针对不同的消费者群体，会采取不同的策略。

“对于价格不敏感的群体，诉求在于吃得好，定价在12~13元/包;对于讲究性价比的群体，诉求在于吃的不错、价格也不能太贵，定价在7~8元/包;对于价格特别敏感的群体，诉求在于吃饱，口味不是太讲究，定价在5~6元/包。”皇冠螺旗舰店创始人丘启豪告诉第一财经记者，行业标准要求放入多种食材、配料，但是配料的质量各异，比如同样一根酸笋，其根部的位置比较脆口，价格相对于其他部位更贵一些。

对于“皇冠螺”名字的由来，丘启豪表示：“皇冠螺是一种螺的名字。我祖先曾经下南洋，去新加坡打黑工，回来的时候带来了皇冠螺，形状怪异，我觉得很有纪念价值，就一直带在身边。因为与螺蛳粉中的‘螺’字重合，觉得是一种巧合，就把它注册成一个全品类的商标，现在在使用了。”今年34岁的丘启豪是在柳州读的大学，随后结婚、创业，计划以螺蛳粉为起点，做一个全品类的食品公司。

螺蛳粉的火爆，电商渠道起着关键作用。消费者对于过桥米线、桂林米粉等品类的认知，主要是通过街头巷尾的店面来认知的，而螺蛳粉是通过电商渠道来跟消费者建立联系，然后再反哺线下。

丘启豪表示，2020年皇冠螺的销售额为2000万~3000万元，销售渠道为天猫、快手等线上渠道，线上获取流量的费用占公司营收的比例约为30%~40%，处于一个不亏不赚的阶段。

莫勤吉也拥有同样的困扰。“工厂端的毛利在20%左右。电商渠道端的毛利基本都是亏损的，现在电商获客的成本太贵，除了投放广告，就是用较低的售价来获取好的展示位。”莫勤吉表示，投放到广告营销方面的费用占公司营业收入的比例在20%~30%。

随着螺蛳粉成为网红品类，李子柒、三只松鼠、百草味、肯德基等纷纷加入，他们大多是将螺蛳粉作为一个引流的渠道，发展全品类。

“现在的市场基本是每家企业抓住自己的细分客群来发展，但不会出现‘百团大战’的情况。不否认以后会有一家公司利用高品质、低价格等烧钱模式来获取市场份额，但是我担心他会顶不住，因为这个市场已经有几百亿元了。毛利率已经很低了，我担心烧完钱之后，他会收不回成本。”丘启豪表示，随着品牌影响力、营销推广等竞争的加剧，不排除会有一两家企业最终会成为头部。

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