私募销售市场在悄悄发生变化，线上化不断推进，但不管怎么变，强者恒强的大趋势无法阻挡。电商销售平台更愿意与有品牌辨识度的私募合作，头部私募的募集能力也将因此得到进一步加强。

平台试水电商业务

青睐“自带流量”私募

销售线上化和私募电商的崛起让私募行业的销售格局不断发生变化。雪球财富事业部负责人栾天昊表示，线上化使投资者能够获得更多的产品、更丰富的信息和更好的沟通体验。

不过，电商模式还处于探索阶段，电商平台上的私募产品主要来自有品牌认知度的头部私募机构。比如与蚂蚁财富合作的私募，就有重阳投资、睿郡资产、银叶投资等，这些机构都是在各自领域处于领先位置的私募，本身知名度较高，属于“自带流量”。

据私募人士介绍，电商对合作私募要求较高，如蚂蚁财富，在挑选合作机构上会考虑企业形象、文化、产品业绩等多个因素，比较的结果只能是头部私募入选。线上模式之下，头部私募在产品募集上的优势进一步加强。

抛开规模、背景、业绩等具体要素，不少电商平台表示，私募具有鲜明的风格至关重要，而这种风格更多地体现在外界对私募品牌的认知上。

好买财富董事长兼CEO杨文斌表示，选择私募时，更喜欢有鲜明风格的私募基金——面目清晰，能在自己熟悉的领域做得出色，形成稳定的核心风格。另外，也会特别关注能够带来新策略新认知的私募基金。

雪球财富事业部负责人栾天昊透露，雪球正在和高毅资产沟通合作事宜。雪球会围绕用户端考虑有节奏地引入多元化的私募产品，从过往的业务情况来看，雪球的用户更喜欢有鲜明风格的私募管理人，这也成为雪球引入合作私募的很重要的标准。

“在选择合作私募时，会从公司、团队、投资逻辑、业绩和风控5个方面把控，剔除存在明显瑕疵的产品。而最终是否匹配投资者，还是用户自己根据需求进行投资决策。”栾天昊说。

渠道资源向头部私募集中

栾天昊认为，与私募合作，从渠道合作到平台合作的变化非常重要。然而，不管怎么变化，整个行业资源向头部集中的趋势已无法改变。

华南某中型私募销售人士直言，渠道资源正在向头部私募集中，规模越大的机构募资能力越强。

杨文斌表示，来自于市场的贝塔标杆和大私募标杆，使整个行业生态发生了比较大的改变。一方面，如果只有贝塔水平，将来很难做私募，客户要看你能否战胜市场。二是一些头部私募已经做出了自己的品牌、业绩和稳定的打法，比较让人放心。对新的中小私募来说，头部标杆是必须跨过的坎。在业绩差不多的情况下，如果小私募没有自己的核心能力，不能呈现出不同的阿尔法，将很难成长起来。

如果说第三方平台还在寻找“风格鲜明”的私募，作为渠道“老大”的银行在筛选私募时更明确地锁定“头部”机构。

华东某私募渠道人士在银行渠道的变化上颇有体会。“银行以前筛选私募相对宽松，但现在都在收缩合作的数量，筛选需要总行多个部门层层把关，非常严格。”

而银行为了规避风险，在严格的筛选条件下，资源进一步向头部私募集中。“小私募的压力很大，即使表现不错，在市场上也积累了一些声誉，如果之前没有合作基础，想进银行的白名单也非常难。”上述渠道人士表示。

“大的格局趋势就是强者恒强，无法阻挡。”金斧子创始人兼CEO张开兴认为，在私募品类的选择上会越来越同质化和集中化，资金会聚集在龙头公司，对于中小私募公司的生存越发不利。但是在资产端同质化下，平台差异化的服务能力，比如注重价值观层面的理财师与投资者教育、高质量的投后服务与资产配置能力、客户深层需求的挖掘和满足、金融科技赋能下的高效便捷服务等，将成为各家的转型方向。

关键词： 电商业务